Orientación Profesional: ¡Una negociación con garantías!

Estoy en un proceso de selección donde creo tener muchas oportunidades de ser el candidato elegido. Hasta ahora lo he hecho bien pero no sé si voy a saber hacer una buena negociación. ¿Qué  debería de tener en cuenta? Raúl L. (Bilbao)

La negociación final de las condiciones de contratación es uno de los momentos clave de todo proceso de búsqueda y al que, normalmente, no se le presta toda la atención requerida. Este hecho se agrava cuando, en el mercado de trabajo actual, ya no es posible la firma de “contratos a largo plazo”, por lo que las condiciones pactadas –salario, incentivos, beneficios sociales, garantías ante la resolución etc,-  son cada vez más relevantes.

La mayor parte de las negociaciones contractuales frustrantes se producen por inseguridad y precipitación. Muchas veces el profesional, que estima que es la parte débil de la negociación, no asume la negociación de forma coherente y con la predisposición de exigir concesiones a la empresa que desea contratarle.

Toda negociación exige preparación, y el factor clave es la información. Tener respuesta a preguntas como: ¿Por qué me contratan?, ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Qué valor tienen mis competencias para la empresa?, ¿Qué necesidades les puedo ayudar a cubrir?, etc, son claves para enfocar la negociación ya que conocer “nuestro valor” así como la cultura de la compañía nos darán una visión clara del contexto laboral en el que nos vamos a incorporar.


Una vez recogida la mayor información posible sobre el contexto en el que se mueve el proceso debemos plantearnos las metas de la negociación, o lo que es lo mismo los objetivos que queremos alcanzar.


El secreto del éxito en este proceso está en la elección correcta del orden de prioridades, en el “timing”, y en la determinación de los aspectos que son negociables y aquellos que se consideran “irrenunciables”. El margen de maniobra dentro de la negociación es uno de los primeros aspectos a despejar. Es evidente que entre un conjunto de candidatos nuestro valor será más alto si disponemos de alguna condición o competencia única. Al mismo tiempo cuánto más elevada sea la posición más amplio es el margen de maniobra. Cuánto más prisa o urgencia tenga la compañía en cubrir el puesto más poder de negociación se puede esgrimir… etc.

Es vital estar atento a los síntomas, a los indicios que se dejen entrever en la fase inicial del proceso. Hemos de ser conscientes de que el éxito reside finalmente de la buena preparación y del buen entrenamiento psicológico. Y probablemente, recibir el apoyo de algún experto. Desde el propio Head Hunter o intermediario hasta un profesional del sector, etc.

La negociación requiere paciencia, persuasión, perseverancia y calma. Un dialogo negociador no es ni un interrogatorio ni una discusión. Sí alguna de las dos partes tiene la sensación de que la conversación está tomando estos ámbitos el riesgo de fracaso es muy elevado. Para ello es fundamental que no consideremos a nuestro posible nuevo empleador como un contrincante. La empresa, contrariamente a lo que puede parecer, una vez que ha tomado la decisión de contratar a un profesional, es la primera interesada en superar todos los baches que pueden surgir en la negociación. Imagínese el coste económico y psicológico que supone que el proceso no se resuelva favorablemente.

Es evidente que en este momento las dos partes estáis interesadas en llegar a un acuerdo y por tanto deseáis llegar a buen puerto. No parece lógico que el proceso de negociación no enturbie una relación profesional que se prevé fructífera para las dos partes.

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